近日，上汽大通开了个春季新品发布会，会前也跟媒体聊了不少干货。说实话，信息量挺大的，关于价格、产品布局、用户改装这些大家关心的问题，领导层都给出了明确说法。我挑重点整理了一下，分三个方面来说。

关于产品价格策略，上汽大通皮卡销售总经理刘海群在群访中做了详细说明。他解释了今年价格调整的逻辑：“我们借着这三款产品的上市，在确保品牌定位没有变化的情况下，把整个售价做了下调。”对比去年的车型价格，“这个价格有蛮大的下调。”

为什么这么做？刘海群给出了两个层面的考量。第一是初心。“我们想让更多国内的用户真真正正领略到具有世界水准的皮卡产品。”大通皮卡长期深耕海外市场，现在希望通过更具竞争力的价格，让国内用户也能享受到同样的产品水准。

第二是对市场的判断。“随着国内经济的发展，我们国家皮卡的渗透率一定会有一个大的增长。”刘海群给出了明确预期，“我们认为在未来的3-5年内一定会达到世界平均水平。”正是基于对市场增长的看好，大通选择提前布局。

最狠的是营销破圈将从“泛圈层”到“7天免费试用”。在营销和用户圈层方面，刘海群分享了两个核心思路。一个是圈层的精准化。他指出，市场讨论的皮卡圈层——农林牧渔、服务贸易、工程建筑——其实都少了一个字，“在这三个圈层前面加一个字可能会更准确——叫泛农林牧渔圈层、泛服务贸易圈层、泛工程建筑圈层。”

加了“泛”字，圈层就变得宽泛而不聚焦。如何把用户聚拢起来？刘海群以去年的“星际计划”为例：“我们在泛农林牧渔圈层里抓到了一个纯农业，比如边缘山区做种植的、做线上销售的，就让这个‘泛’字更精准了。”

另一个是“7天免费试用”活动。刘海群坦言，这个活动筹备了蛮久，“从工厂到经销商端都做了大量的工作。”他的逻辑很直接：“把车给你免费体验7天，让你感受产品是不是真的OK。如果觉得有改进的，告诉我们，我们继续改。”对于这种做法，刘海群有自己的理解：“这不是一种营销的创新，我觉得这是一种营销的返璞归真，最终卖的还是产品和服务。”

这个点其实很多用户吐槽很久了。买了车想改点东西，市场上找来找去，要么没有，要么都是第三方小厂做的，品质没保障，装了还怕年检过不了。

至于大家关心的改装件问题，刘海群给出了明确回应：“针对媒体说的拓展配件，我们也在考虑这些套件，在全新星际L上，涉水喉马上就要出来了。所以你提到的这些辅件，我们也在考虑中。” 他进一步透露了后续的思路：“这块我们可以跟媒体、经销商、终端用户一起来做共创，看看大家在这方面有什么需求。

从大通皮卡的历史上来说，我们也做过很多这方面的工作，比如我们原来有牛魔王的版本，或者是亚马逊的版本，不管是SUV还是皮卡，我们甚至都有涉水喉、越野套件这些。我觉得这也是目前市场上普遍存在的需求，我们都会针对这些需求，来给大家找到一个比较好的解决方案。”

针对皮卡改装业务的进展，刘海群在群访中也透露了三个关键信息。第一，改装业务已经进入实质性落地阶段。就在发布会当天，二楼正在召开大通皮卡改装的经销商会议。负责改装业务的总监是位老将，既做过多年产品，也在销售行业深耕多年，这样的配置说明公司对改装业务的重视程度。

第二，从数据来看，改装不仅能拉动皮卡整体销量，还能提升厂商利润。这个问题在去年四季度内部已经讨论得非常清楚，现在组织架构上也做了调整，有几个细分的团队专门扎根改装业务，而且已经细化到了具体车型。第三，今年在纯定制化改装方面会有更深入的拓展。上汽大通将通过自己的改装企业申联，在皮卡领域进行更深入的研究和开发。

于工具皮卡的核心竞争力，上汽大通皮卡销售总经理刘海群和上汽大通皮卡平台总经理王祥在群访中做了深入阐述。

刘海群首先点明了工具皮卡用户的需求本质：“这些用户对舒适性可能要求不那么高，但他们有三个刚性的需求。价格我就不多说了，因为工具皮卡本身就是在几万块钱以内的。在动力、承载和安全这三个方面，他们是没有妥协的。”

他进一步解释了这三个维度的实际意义：“动力对皮卡来说至关重要，这个不用说。还有就是承载，工具皮卡更多的是参与直接创富的业务。比如说补胎的要拉一个空压机，它对承载的要求就很高。再比如我们在矿山，要做一些辅助业务，为中大型矿车提供服务，要拉油品、维修保养相关的物料，这些方面我们是没有打任何折扣的。”

刘海群用26款T60的数据来佐证：“我们的26款T60在动力上比老款的星际L还要强，做到了410N·m的扭矩，承载上没有打折，安全上也不打折，满足澳洲、欧洲五星安全标准。”他总结道：“这些就是我想表达的——我们抓住了工具皮卡圈层最核心的‘动力、承载、安全’三个诉求。”

王祥接过话题，用几个数据让用户更直观地感受产品实力：“在工具车这类产品中，在国内目前我们能找到400N·m以上的车，我相信我们是唯一。大部分车型停留在330、350、360这样的扭矩水平。”

他接着给出了两个关键数字：“我们的大通皮卡，国内外累计销量已经接近四十万台。无论是从质量的稳定性，还是从国内外经受的考验角度来说，它给用户带来的都是一个更加稳定可靠的工作伙伴。在用户的日常使用中，尤其是对于拿来干活的用户来说，稳定肯定是第一位的。”

最后，王祥补充了一个发动机的数据：“我们搭载的D20发动机，已经生产了60万台，这也非常能证明我们这款发动机的稳定性。从这几个数字来说，用户也是通过一个比较实惠的价格，就能够获得这样的体验。”

总的来看，上汽大通这次群访释放的信号挺清晰的：价格要更有竞争力，但不会牺牲品质；家庭用户的场景要往深了做，动力形式会更丰富；改装件这个短板要补上，走共创路线；而工具皮卡的基本盘，继续死磕安全、承载、动力这三样。说的都比较实在，接下来就看落地执行了。