近年来，冲向户外成为越来越多年轻人去除“班味”的选择之一。

《中国户外运动产业发展报告（2022—2023）》数据显示，冰雪、路跑、骑行、越野、露营、路亚等户外运动呈现爆发式增长，而自驾旅行也成为人们能够尽兴享受户外生活的重要方式。

所以如何能够满足中国消费者日益增长的户外旅行生活方式需求，已经成为许多车企的必修课。

对于这一点，福特纵横在过去一年里做了很多。

“我自己来评价的话,我们可能‘从0到1’站稳了。”江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升在成都车展接受BusinessCars采访时表示，但是刘继升也对自己和整个福特纵横提出了新的目标。

那就是在接下来一年里，要“从1做到100”。

不过刘继升也知晓难度所在，毕竟在过去的一年里，多家合资品牌告别“躺赚”时代，净利润纷纷出现下降，甚至在价格战后，多数品牌并没有达到“以价换量”的预期，反而是“量价齐失”，由此也导致经销商生存环境恶劣，与厂商冲突不断。

在如此内卷的市场里，刘继升和福特纵横没有自乱阵脚，坚持“以野代卷”以及打造越野生态，不断深化福特纵横的品牌标签。

这个坚持，除了让福特纵横的销量实现了增长之外，更让刘继升感到高兴的是，经销商盈利能力的稳步提升。

当然，这些都只是一个好开始，接下来还要如何做，刘继升的心里已经有了明确的答案。

正确的事情坚持做

“福特纵横要做顶级户外越野生活方式的引领者。”

其实刘继升的这个想法，一开始外界对此有过一些疑虑。

首先是产品层面，在密集的新车上市与此起彼伏的价格战下，越野市场成为继城市SUV之后各大车企又一集中发力的细分市场，原本的小众市场风起云涌，进入快速扩张时代。

曾经越野市场长期由价格昂贵的进口越野车和豪华品牌车型占据，比如奔驰G级、路虎卫士、普拉多、JEEP牧马人等多为硬派越野SUV爱好者心中的“天花板”。但随着消费者露营、户外需求等个性出行的需要，越野不再属于小众市场，市场的空缺更让许多品牌嗅到了商机。

例如长城坦克系列一炮而红，将越野的门槛打到了20万元以下，而新能源这一驱动形式也延伸至越野的产品序列中，对车企的研发设计、渠道建设和服务等将提出更高要求。

尽管市场需求旺盛，但并非所有的越野车都能热销。

东北证券研报指出，目前国内硬派越野车集中度较高，销售呈现价格带两极分化的情况，第一梯队为国产高性价比（以坦克300、500以及BJ40为代表）的16~30万元的车型，第二梯队则是豪华进口车（以卫士、G级为代表）70万元及以上的车型，中间价格段车型的产品则表现较弱。

但就在一年的时间里，福特纵横将自己几款重磅车型成功写进了“榜单”中。

“从去年到现在，我们引进了福特F-150猛禽、福特烈马、福特游骑侠。福特F-150猛禽，在中国进口皮卡市场的市占率超过35%，一直是同级别的第一名。福特游骑侠，以超过31%的市占率在中国15万以上的高端皮卡市场稳居第一。”

刘继升毫不掩饰目前福特纵横的产品在参与细分市场中的“强势”。

“另一款重磅车型福特烈马自4月25日上市以来，一直处于一车难求的状态。从7月份开始产能有所缓解，我们正全力交付。”

刘继升认为，从目前市场份额来看，这三款产品都属于细分市场头部，而好的产品也成为福特纵横成为“顶级户外越野生活方式引领者”的其中一大有力支柱。

另一大支柱则来自福特纵横很懂用户想“玩”什么。

毕竟随着品质化和个性化需求不断涌现，户外运动产业形态的多元化、细分化也在加剧，各类定制化装备日益丰富。用户在选择购买装备时，更看重产品的功能性、趣味性。

面对这类用户，除了要让他们看到拳头产品之外，还要让他们可以把拳头产品“玩”得更好。

例如福特烈马除了可拆卸车门、车顶之外，还拥有可以直接用水冲的地板，冲完之后打开地板上的排水孔就排干净了；仪表板前面可以安装一根固定运动相机的滑轨，它甚至贴心的在这个位置设计了一个电源；车头两侧的黑色饰条盖住的是丛林拉索的预留安装位；车头还有两个U型的拖车钩……

“玩”完之后还有花样繁多的各种改装套件。

“有用户买车的时候还没有觉得改装重要，但之后我们调查发现，几乎每一台车都改得不一样，这是我们特别开心的，证明消费者玩起来了。”刘继升认为。

所以已经有越来越多的头部改装品牌在与福特纵横合作。“初步而言，我们已经站稳了脚跟。我们的合作伙伴也和我们培养出了很好的默契，未来我们也会一起开发更多高品质的改装件。”

目前，福特纵横为每一款车型都提供了大量的原厂改装件。此外，还有诸如福特烈马的越野升级超级套件“大脚怪”等前装改装件，以及适配其需求的第三方精品和改装件。

用一年的时间，福特纵横不仅让用户“玩”了起来，刘继升还在思考，如何让大家在玩的过程中交到朋友。对此福特纵横打破常规，开始“重建”销售渠道，打造了一个个真正的“越野潮玩基地”。

“1到100”

如果翻看刘继升的朋友圈，不难发现，在过去一年里他不是正在开店，就是在去开店的路上。

正是凭借着这种坚持，福特纵横成功把经销商定位为越野生活方式运营者，4S店的核心功能也不再是销售，而是服务，让4S店更像是一个交流、放松与休憩的空间。

刘继升表示，“ 我们并不是单纯地销售车型，卖车只是开始，福特纵横要给予用户的是，‘你的决策很棒，用车体验非常好’的价值感受。”

其实在去年8月提出建立福特纵横之前，原来江铃福特科技打造的Family Space家空间已经有180家店，但是刘继升也在思考，一个越野生活方式叠加在当初家空间的渠道，是否可行？

刘继升坦言想了很多，但也做出了决定。

“我们把整个渠道重新打造，从第一个店开始，所有投资人全部重选，在每一个城市，我们重新找和我们理念一致的经销商。”

从销售模式到生活方式品牌打造的转变，是超前的，而刘继升也让投资者开始一步步接受这种“超前”的理念。

比如，福特纵横每个店的人员配备是30个人，销售团队只占三分之一，更大比例人员是改装团队、是精品团队、用户运营团队以及直播团队，这与传统4S店人力资源分配有很大不同，这也意味着投入产出并非像销售型4S店那那种立竿见影，而是着眼于长期主义的策略，这对投资人的观念是一个挑战。

正因为这种坚持，越来越多的客户积极参与到了福特纵横越野生活方式的落地活动中。据刘继升透露，从今年3月至今，福特纵横旗下“纵横野”平台举办了超480场付费用户活动,用户好评率99.8%。

但所谓的“好评率”，不是五星好评，而是客户的回头率。

“我们给经销商的唯一考核指标是‘再回头率’。过去一个客户一年回来1.8次左右，只有做保养、维修的时候才会回来。但是从3月到现在的数据来看，参加‘纵横野’活动的，过去5个月平均回来4.7次。如果把时间拉长，一年将会回来10次以上。”刘继升表示。

显而易见，福特纵横已经一步步为兴趣爱好相投的车友们打造了车主社群平台，创造了从线上延伸至线下的交流机会，更与用户建立了信任。

刘继升还在专访中分享了一个小故事：福特纵横经销商在今年举办了一次“纵横野”活动之后，那批车主回来以后7月份又再度相约出行。

“这对品牌建设有很大的帮助。我们也鼓励员工去参加活动，体验以后可以讨论哪里可以再优化、再改善，我们让体系自己玩起来。”

据悉，福特纵横在过去一年里已招募127家经销商伙伴，目前已经有110家纵享空间正式投入运营。为了更好满足“要让用户玩得好”的理念，预计到今年年底，全国将有10个开设在纵享空间附近的越野场地。

与此同时，今年十月，福特纵横还将在济宁打造中国第一座，也是全球第七座、美国以外唯一的福特纵横越野公园。

由此，福特纵横成为“顶级户外越野生活方式的引领者”的路径也愈发清晰。

以福特纵横经销商的“纵享空间”为基点，辅以顶级越野产品，通过负责策划、运营高品质社群活动的“纵横野”，提供越野生活用品、改装件等的“纵横购”，提供车辆跨城运输、整备等越野服务的“纵横无忧”三大平台，达成让用户“尽管去野，其他交给福特纵横”的品牌主张，从而真正成为了“顶级户外越野生活方式的引领者”。

而“玩”了一年的福特纵横也顺利走上了“1到100”的道路。

“当初我们招募经销商的时候，就要求一定要有长期主义，目前投入运营的经销商已经有开始获利的，且比例还不小。这个结果，比大家预期的要好，也比预期的要早。”

正确的事情坚持做。

从产品矩阵到品牌形象，再到销售渠道的全面革新，不仅为福特纵横赢得了广泛的市场关注，更使其在皮卡、硬派越野等曾被视为“小众”的领域内，开辟出了前所未有的“大份额”市场。

不过压力也是巨大的，毕竟在其他品牌大肆卷价格、卷产品，甚至卷老板时，福特纵横还在思考如何能为消费者带来更加多元、更加精彩的用车体验。

但正如刘继升说的那样，“我们要在这么卷的状况下，走出一条路，把车卖出去，把我们要做的越野文化带出来，有效地走出适合自己的全新赛道。”