“治世不一道，便国不必法古。”‌ 《商君书·更法》有云。

自我更迭、自我革命，是永恒的进阶话题，尤其当整个行业处于转型期。于是，汽车行业在2024年迎来各种“换血”、“易筋”、“洗髓”。

从来汽车行业的发展趋势看豪华品牌，豪华品牌趋势看BBA。作为最早深耕中国市场的一线豪华品牌，一汽奥迪深悉中国豪华车市竞争格局正在重塑。

渠道，堪称汽车行业的血管，同时也是产业的风向标。在渠道的变化节奏里，观察者能洞察到车企整个体系的走向，对BBA这样的豪华品牌尤为如此。

渠道动作，在大盘承压的当下，有人拍脑袋便想到“收缩”。

“谁告诉你奥迪渠道用简单的‘收缩’俩字去概括？这不还是在郴州等地又开了新店么？”与奥迪相关的知情朋友，笑呵呵对我澄清。

他一面说着，一面给我发过来郴州兰天奥迪开业的视频，“不是只有收缩，在需求旺盛的地方继续拓展。这才是收放自如，这才是真谛。”

“就这几个月，还有西安立奥奥迪、保定东澜睿泽奥迪等等新店开业不断，明显是有收有放，更重视扩张嘛。”

在今年年底，业界看到奥迪开始在渠道层面拉开创变的序幕。但穿过表象看本质，渠道动作是外在，而体系进阶是内核。

一汽奥迪的这一轮渠道创变动作，远非只有简单而传统的“减少网点数量”策略，在需求增长的市场依然还在推进开拓，更重要的肯綮在于：优化渠道效率和精简管理单元，为后续产品大年“起跳”做铺垫。

有人以为“精兵”后面跟着的是“简政”，但其实“精兵”后面跟着的更应该是“强将”。

于是在一汽奥迪的动作里，我们也看到了豪华品牌对于新阶段的深度思考和扎实动作。

“又增添了新店伙伴”

该如何看待一汽奥迪这一轮渠道创变？

首先是创变的必要性。

众所周知，品牌溢价高、售后服务和增值服务强，利润回报高，4S经销商体系一直是BBA在中国市场的强势堡垒。但这样的壁垒，在这几年里遇到了空前挑战。

过去很长一段时间，得益于旗下拥有众多豪华品牌4S店，不少经销商集团的利润可谓“遥遥领先”。甚至可以说，豪华车市场的坚挺，就是经销商收获高利润的“护身符”。

不过，再坚固的堡垒，在行业转型和“价格战”空前激烈的特殊节点，也需要积极面对市场变化和的挑战。豪华品牌经销商的当务之急，是直面渠道存在的固有问题，针对新竞争形势下的渠道建设，提前展开灵活的布局计划。

其次，是创变的多样性，并不能等同于收缩。

正如前文内部人士所言，“有收有放，收放自如”。精简掉不必要的冗赘部分的同时，诸如郴州兰天奥迪、西安立奥奥迪、保定东澜睿泽奥迪等新门店接踵而至，而精准的打法又摒弃了行业早期扩张的粗糙做派。

一汽奥迪告诉《汽车公社》，即将到来的2025年，除了轻量化终端，公司还推出渠道空白市场补强店等创新形式——

这些补强店，将以最快的速度、最小的投入在原有点位附近进行补充，灵活开通售前、售后以及二手车等业务，帮助经销商最大限度承接、服务退网店周边客户。

另外，精粹≠精简。

以最近的豪华车渠道创变为例，保时捷的举措，未来两年逐步淘汰并优化网络，把目前的渠道数量145家，保留到100家经销商，哪怕是动态调整，也是典型的“做减法”。

但奥迪选择了一条更高阶的打法。

上海南部某区一汽奥迪经销商李明（化名）如是告诉《汽车公社》：

“一汽奥迪的渠道创变，前几年我们已经经历过，也看到不少成效。不过，年底的这一轮渠道创新，与过往的谋局、以及其它豪华车品牌的做法不同，不是做减法，而是破除藩篱，对现有资源进行重整重构，做的是换元法。”

他打了个比方：相当于一家武馆，让现有的选手们减肥，提高战斗力，同时又招揽了新选手进来。

“你能因为有些选手减肥了，体重变轻了，就觉得武馆裁员了吗？分明拳手数量不减反增嘛。”我们都为李明风趣幽默的比喻大笑起来。

打通任督二脉

应该说，一汽奥迪的“创变”二字，早就逾越在简单的“收缩”与“扩张”概念的境界之上，更是将效率和质量放在核心价值观里。因而对经销商们而言，反而被赋予更多信心。

“这一次，奥迪的反应非常及时。”

来自上海的经销商负责人王华（化名）告诉《汽车公社》，随着豪华车市场态势的变化和消费结构的调整，2024年陆续有不少BBA经销商出现盈利能力下滑、资源大面积空置等问题，再加上“以价换量”，经销商的运营成本居高不下。

王华经营的一汽奥迪门店，在上海已经有二十年历史了，在他看来，不仅是一汽奥迪，整个BBA阵营的内部改革已进入非常关键的深水区，渠道创变堪称流通血管重塑，重要性不言而喻。

关键是，血管该如何重塑。

“不少汽车品牌的传统做法，是改变整体血管的框架和脉络结构。经销商渠道，我们可以用血管做比喻，有的是大动脉，有的是毛细血管，情况不一样，做手术的时候，处理方式肯定不一样，绝对不能一刀切。”

王华表示，直接砍掉盈利遇到难题的渠道板块，这样的做法太短视，是不可取的。不给弱势的经销商机会，直接放弃，而那些尚且有余粮的经销商，往往也找不到良性的改革方式，除了拿补贴，只能走一步看一步。

一汽奥迪的思路，本质上。是不改变整体血管的框架，而在血管内部做深层梳理和换血。这意味着，在新一轮的渠道创变上，一汽奥迪与曾经的丰田一样，用更务实、更灵活的手法落实“换血本原思路”，寻求高效能，轻量化的渠道创变，灵活部署，深度赋能经销商。

核心之一，是布局优化。

在一汽奥迪渠道新布局里，“轻”的新网点会和“重”的传统大上门店形成配合。

据悉，12月底颁布的渠道新政，一汽奥迪将会在体量适宜的网点，以轻量化终端去置换高资产的大型4S店，以轻量化终端对渠道进行更高效的覆盖。

在这里，轻量化终端是一种创新的渠道形式，它降低了门店的建筑规模和总体投入，同时保持了功能齐全的特点。相比传统4S店，轻量化终端在建筑面积和总体投入上优化了70%，从而实现更灵活的渠道布局。

这是保证“血液流通”最为现实的方式，本质上，是打通血管内部的阻塞，给血液腾出良性流淌的空间。

授之以鱼，不如授之以渔。上述这些渠道创新举措，不仅打通了经销商经营管理的“任督二脉”，疏通从“大动脉”到“毛细血管”的潜力，增强了渠道的稳定性和抗风险能力。

据悉，在现阶段的豪华车市场终端，一汽奥迪的网络效率稳居高位，经销商盈利占比也处于领先站位。

“起跳”增信心

渠道创变的本质，在于为整个体系的进阶做好终端的铺垫，随即而来的，便是整个企业的纵身起跳。

一汽奥迪的嗅觉，一向敏锐。

回溯到2022年，一汽奥迪就提前感受到豪华车市场的微妙变化，主动在长三角和东南等地控制渠道规模，优化渠道结构。2024年的这一轮渠道创变，是此前创新举措的“升级版”，在网络效率的提升方面，也更具智慧。

在李明看来，所有的策略制定者，都知道长期主义的重要性，做除法要比做减法更具眼光与智慧。但是，并非所有的决策者都能按下“做除法”的启动键，因为这不仅考量领导班子的胆识，更关乎体系层面的显示支撑，如产品矩阵和技术研发实力等。

“一汽奥迪这一轮渠道创变的指导思想，是全力支撑效率提升，不过，这样的勇气，建立在产品自信和经销商关系自信的基础上。”

李明表示，一汽奥迪将在2025年迎来产品大年，这一轮渠道创变也为您一年的市场进击“蓄势”。经销商创变落子之后，一汽奥迪在产品、渠道、市场等方面都做好了“起跳”的准备，这对于长期服务一汽奥迪的经销商来说，绝对是个利好。

上海市区一家一汽奥迪门店经理也向《汽车公社》表示，公司已经着手为新一年的“产品大年”做好各方面的准备，总部的精益调优策略落实之后，大家有更多的“余粮”憧憬下一年的经营。

“2024年，我们的纯电产品线还较为薄弱，说实话，还不算百分百发力，各方面也比较被动。但明年的情况完全不一样了，一汽奥迪是时候掷出’王炸’，我们也将与更多的市场劲敌展开较量。”

除了一汽奥迪自身的进阶诉求，经销商伙伴的命运前途，同样是关注的重点——兼济天下不一定非要在自己轻松的时候，整体大盘承压时，方显谁在真正挑担。

在业绩巅峰的2021年，中升集团净利润高达83.29亿元，是上汽集团245.3亿元的三分之一，同时也远高于比亚迪同期净赚到的30.3亿元、以及广汽集团的73.35亿元。

不过，新能源浪潮渐成趋势，短短几年，这些经销商集团的新车业务逐渐从曾经的“利润奶牛”转变为“炙手山芋”。越来越多的豪华品牌经销商被爆关店、爆雷以及现金流危机等危机，如何活下去，成了大家最现实的问题。

那么，带领经销商们创变求生存求发展，是汽车公司的职责所在，也是赋予经销商伙伴信心的“火种源”。

一直以来，一汽奥迪都是奥迪在华战略的关键承担者和推动者，今年7月，一汽奥迪的累计销量正式突破900万辆大关，成为了中国市场唯一取得这一里程碑的豪华车品牌。

2025年很快拉开帷幕，这将是一汽奥迪的产品大年。基于PPE与PPC两大全新平台，一汽奥迪计划为中国市场带来全新奥迪A5L、全新奥迪Q5L两款重磅燃油产品，以及奥迪Q6L e-tron和奥迪A6L e-tron等纯电产品，全面入局燃油与新能源赛道。

而最新一轮的经销商网络重塑，更是在渠道层面为2025“蓄势”和“储能”。一汽奥迪已经多管齐下，提前储备，从库存优化到资金高效支持，深度赋能经销商，用更积极的姿态，迎接新能源浪潮和豪华车市场竞争的双重挑战。

“问渠那得清如许，为有源头活水来”。一汽奥迪的渠道创变，既是对终端活力的提振之举，也是为整个体系起跳前的必要准备。

毕竟，每一次惊世一跃，都必然有张弓如满月的蓄力过程。