前不久，在与从俄罗斯回国的一位友人，谈论中国汽车在当地的发展境遇时，他的一番话，让笔者思绪万千：“现在俄罗斯普通消费者很难买到欧美日韩的车，只能买中国车。不过，

中国车虽然便宜，销量也很高，但口碑还是和欧美老品牌有些差距。

”

中国汽车工业协会发布的数据显示，今年1-11月，中国汽车出口534.5万辆，同比增长21.2%，其中，乘用车出口452万辆，同比增长21.5%。如无意外，今年中国将蝉联汽车出口全球第一。

然而，在中国从汽车大国迈向汽车强国，车企前赴后继开拓海外市场的关键时刻，一个严峻的问题摆在所有中国车企的面前：如何才能真正做到高质量的汽车出海？

这是一个极为庞大，同时又极耗时间和精力的体系化课题，绝非纸上谈兵便能管中窥豹。

想要解决这个课题，一方面，需要全体中国汽车参与者，在出海过程中不断发现问题、解决问题；另一方面，中国车企也需要从那些国外车企的成功出海案例中，获得经验和启迪，少走弯路。

和有着百年汽车工业历史的欧美车企相比，日系车企的出海历程，对于中国车企无疑更具备参考价值。

另一方面，对于当下的中国汽车产业而言，需要的是全球化的市场，尤其是在各种地缘政治不稳定时，需要更为全面的能力和全区域市场的覆盖，而相比大众、通用等欧美车企主要市场集中在少部分国家/地区，日系车企几乎覆盖了全球各个市场。

在一众日系车企中，丰田汽车无疑是值得中国汽车出海学习的教科书。无论是在中国、东南亚，还是在美国、欧洲，丰田都是市场的重要参与者，因此，笔者希望通过探寻丰田在华成功出海，并一路走到今天的成功经验，从而获得中国汽车出海的一些启迪。

产品和技术，要“因地制宜”

而丰田在出海过程中就会在不同国家/地区投放不同类型、功能的产品：欧洲喜欢小车，所以Yaris系列、Corolla系列以及C-HR等小车非常受当地消费者欢迎；美国喜欢大车，Camry、RAV4、Tacoma等大车，在美国销量高居前列。

目光回到国内，不同时代下，丰田似乎也总能精准把握时代的脉搏，洞察中国消费者的需求，积极引入先进技术和符合市场需求的产品：

从1964年广交会上那台备受瞩目的皇冠轿车，让中国知道什么才是高档汽车开始，丰田正式与中国结缘；

上世纪90年代，国内率先富起来的人，对于高档汽车有庞大需求，因此丰田在国内导入了皇冠、佳美等车型，先进的动力配置，电动车窗、座椅，及真皮内饰，赢得了“可靠耐用”“豪华舒适”的口碑；

本世纪初，私家车逐步进入寻常百姓家的时候，丰田先后国产了威驰、卡罗拉等，经济实惠又品质可靠的家用车，让丰田“开不坏”的标签，深入人心；

10年代，消费升级环境下，国人对大尺寸、大空间的车型，有着庞大需求，丰田随之国产了凯美瑞、RAV4等车型，THS混动的引入，更是让国内消费者第一次知道，原来混动真的可以如此省油……

比如，在产品电气化转型上，丰田全面布局HEV、PHEV、EV、FCEV等多种技术路线，持续迭代THS混动技术，发布全固态电池技术最新成果，不但推出了全面电动化的bZ系列纯电动车型，同时旗下燃油车也在加速新能源化。

又比如，在智能化领域，安全、可靠的Toyota Pilot高阶智驾，基于高通骁龙8155芯片打造的Toyota Space智慧空间等，已经逐步在丰田在华产品上搭载。未来，基于微软Azure OpenAI打造的O-Beya AI系统，同样也会逐步更新至新产品上。

每一个时代，丰田总能精准把握时代脉搏，源源不断导入最新的技术和产品，迎合了那个时代的消费需求，进而成为汽车普及和推广者之一，从豪华汽车延伸到国民汽车，将汽车开入中国的寻常百姓家。

可以发现，针对不同市场，“因地制宜”地实现技术到产品的Local化，是丰田能够快速成长为全球性车企的关键因素之一，而这恰恰也是中国汽车在加速出海过程中，需要借鉴和学习的。

“交朋友”，是一门学问

“因地制宜”的产品，是车企能够在海外站稳脚跟的第一步，当产品销量持续扩张之后，进行属地化的生产，往往会成为车企的新选择。目前整车出口仍占据中国汽车出海主要份额，中国较为完整的产业链和相对较低的生产成本，使得中国车企在出海时能够获得较好的差异化优势。

但从更长远的时间来看，当海外销量达到一定量级之后，进行现地化生产是中国车企的必经之路。此外，近几年，地缘政治的不确定性、贸易壁垒的持续加码等外部因素的影响，属地化生产也能够带来更多的确定性。

而在丰田汽车快速全球化过程中，推动汽车全产业链的建设，进而本地化建厂，是其在华发展的一次重要转折。在此过程中，“广交朋友”成为丰田能够在中国迅速发展的重要原因之一。

早在20世纪90年代，丰田在华出海采用的是整车出口模式，但由于零部件出口到中国需要的周期较长，导致很多车主需要车辆维修的时候，维修周期过长，极大影响了用户的体验。

用户的反馈，也得到丰田的及时回应，丰田当即决定在中国“广交朋友”，加速推动零部件供应链体系的建设。

1995年，丰田在天津成立了丰田汽车国产化技术支援中心，推进零部件的国产化步伐，降低生产成本，并为中国汽车产业提供技术支持。与此同时，丰田还在全国各地大力推动经销商网络的建设，提升售后服务体系……

在此过程中，丰田构建起了中国汽车全产业链的基础，为后来中国汽车的崛起，作出了巨大贡献。

步入新能源车时代，丰田汽车“广交朋友”的步伐依旧未曾止步，与国内新能源、智能科技企业开展深入合作，不断吸收中国的新能源、智能化经验，打造更满足中国消费者需求的产品。

就比如，在动力电池领域，丰田不仅在电池供应方面与国内相关企业达成了合作，还在电池技术开发、电池回收利用等领域展开深入探讨；在自动驾驶领域，丰田汽车与小马智行达成合作；氢能源利用领域，丰田从“产、学、研”各个领域，与一汽、东风、广汽、北汽等企业开展深入合作，推动中国氢能产业的发展……

可以看到，通过一系列供应链建设、技术转移、合资合作、本地化建厂和产品导入等措施，丰田成功在中国市场上站稳脚跟，并为其后续的快速发展奠定了坚实的基础。

“以铜为鉴，可正衣冠；以古为鉴，可知兴替；以人为鉴，可明得失”。

对于中国汽车而言，除了技术和产品要适合当地用户外，中国汽车出海还需要构建起完善的备件、服务和相应的供应链体系，这或许是中国汽车出海，降低地缘政治不确定性风险、打破贸易壁垒的重要手段之一。

与现地市场实现双赢

无论是构建全流程的服务体系，还是进行现地化生产，其背后更深层次的原因在于长期主义：汽车是一场马拉松竞赛，无论是在本土还是出海，想要打造百年老店，车企都需要坚持长期主义和深耕细作。

汽车的出海，不仅仅是产品、技术的出海，要在海外成为百年老店，简单的贸易行为并不可取，需要深入社区、深入社会，从方方面和当地进行融合。

事实上，包括丰田在内的这些全球性车企，在出海开拓海外市场的时候，除了为当地消费者带来技术更先进、质量更好的产品的同时，也一直在履行一家全球性车企所应承担起的社会责任。

丰田公司社长丰田章男曾经说过：“我们的目标不是成为世界第一，而是成为当地最好的企业，让我们建立可以相互言谢的关系，无论哪个时代，站在丰田事业中心的永远都是人。”

早在1965年，丰田便开始推动电动化技术的研究，初衷是能够为全社会提供更为清洁、干净的出行方式，这才有了后来丰田全面布局HEV、PHEV、EV、FCEV等多种技术路线。在助力降碳的同时，兼顾消费者的出行便利，是丰田在以人为本的经营理念上所做出的选择。

又比如，2017年，丰田正式提出“Mobility For All”的理念，在听取残疾人、老年人、及相关机构的意见的基础上，丰田通过福祉车等多样化的出行方式，把自由出行的权利赋予给更多的残障人士，让人人都可以畅享移动的自由。特别是近几年，如果关注丰田在华推出的新产品，就会发现大量产车型已经拥有福祉版。

在2020年以前，外界诟病丰田的经营策略过于“稳健”。但在当下，汽车行业发生巨变，国内车企普遍遭遇增收不增利的情况，裁员、降薪乃至破产的现象并不少见，在一家车企轰然倒塌后，影响的是成千上万个家庭。而在这种情况下，丰田的稳健，成为了行业的稀缺品，稳扎稳打，方能使得汽车、社会、员工实现多赢。

丰田所提倡的承担社会责任，不止局限于通过供应链体系的建设、属地化建厂，为当地人民提供更多就业、培养汽车产业人才，更多的还是上升到企业发展理念。毕竟，打造好的口碑，才是一家车企能够在当地发展的长久之道。

早前中国车企的出海中，并不缺乏打一枪就走的乱象，丰田在各个区域市场积极践行长期主义和稳健策略，亦值得中国车企的学习和借鉴的。

一位好的老师，能让学生少走很多弯路。

坚持长期主义且拥有独到战略目光的丰田，在过去几十年全球化进程，特别是在华发展的这60年中，经历浪涛拍打、风雨锤炼所取得的成功经验，对于加速出海的中国汽车而言，无疑是一本最好的教科书。