“ 养家的问题交给你（艾铁成）了。”

在乐道L60上市发布会后的媒体群访环节，李斌拍了拍乐道总裁艾铁成的肩膀，半认真半开玩笑的说到。看得出，李斌对乐道L60的市场表现很满意，用他的话说：“定单爆了！”

9月19日，乐道L60上市，新车20.69万元起售，比21.99万元起的预售价直降1.3万，采用BaaS方案（租赁电池）更是将价格门槛一下拉低至14.99万。

李斌并没有透漏乐道L60订单量具体多少，因为他说蔚来惯例不发订单数。乐道汽车总裁艾铁成也补充称，尽管个人特别想对外公布订单数，但公司确实不让，因为这是公司的铁律。

不过，李斌还是小小的凡尔赛了下：“服务器扩容了5倍，还是有一点小卡。”李斌进表示：“乐道L60的交付会争取实现10月5000台、11月1万台、明年1月1.6万台、明年3月2万台的目标。”

月销两万台，这放在整个新能源汽车都是非常给力的成绩了。要知道，整个蔚来品牌在发挥出色的情况下，全系车型月销量也就在两万台左右。所以，乐道L60的爆单，也让一直处于亏损状态的蔚来，看到了“回血”的未来。

乐道爆单的秘密

“乐道特别专注，我们致力于做20万-30万左右的高品质家庭用车。”关于乐道的品牌定位，艾铁成这样说道。

然而，在20万家用市场所面临的压力可并不小。不仅要面对特斯拉这样的行业标杆，以及小鹏、极氪等一众自主品牌和新势力，还需要从大众、丰田等合资品牌手中抢占燃油车市场份额。

在这样的环境竞争压力下，乐道L60能爆单，必然是有大招和秘籍的。对此，李斌和艾铁成一共总结了“三个维度”。

第一，是购车成本维度。

在价格上，乐道L60不仅比对手Model Y便宜了4万元的价格，如果是选择租电方案，购买乐道L60更是不到15万元。这意味着，用户的购车门槛不仅进一步降低，同时在产品定位上帮助乐道L60拉大了范围，既能对标Model Y等20 万级纯电SUV竞争对手，甚至也能抢占15万级的合资油车选手。

正如李斌说，“我希望乐道L60是传统的、合资的中型SUV油车的重要挑战者，在15-20万的市场，一个月有十几万辆油车SUV，我们希望这些油车的用户能尽早有机会体验智能电动汽车带来的完全不一样的升维体验，这就是乐道L60承担的使命。”

第二，是用车成本维度

李斌表示，在打造乐道L60时，乐道品牌考虑了一次性购车成本，也考虑了每个月的用车成本，还考虑了5年、10年的全生命周期的用车成本。

“ BaaS的钱，就是一箱油的钱，就是这个定价原则...电池用租就是一箱油的钱，保养费用还便宜，其他各种体验也会更好。”

根据李斌介绍，乐道L60每个月的租金仅599元，即便加上100多元的充电费，也比大多数同级燃油SUV用户每月的油费更低。而且，创始版用户甚至还可享受5年内租赁费买4个月赠1个月的优惠，进一步降低电池租赁成本。

艾铁成进一步补充，乐道汽车的保养可以做到“三年不回店”。购车前三年不需要进店保养，到了第三年也可能只需要换一下刹车油。不仅如此，用户可以借蔚来的换电模式帮助电池做终身质保，这些都将进一步帮助用户降低后期的用车成本。

第三，是产品竞争力的维度

“乐道L60是精装大号换电Model Y，我觉得总结的挺好，这是乐道L60真正的产品定位。”在艾铁成看来，乐道L60能一炮而红，原因就是乐道L60拥有比Model Y更强的产品力。

确实，从产品竞争力上来看，乐道L60拥有比特斯拉Model Y更大的尺寸、更丰富的配置，更强大的智舱和不输特斯拉的智驾表现。更重要的是，在特斯拉引以为傲的能耗上，乐道L60 每百公里的最低电耗仅为 12.1kW，这一数据甚至比最新款的特斯拉Model Y 12.5kWh/100km还要低。

李斌承认，乐道的品牌力和特斯拉相比还有一定差距。但是从以上三个角度来说，拿乐道L60和特斯拉Model Y和同级合资油车一项一项去对比，再结合价格层面，李斌认为乐道L60绝对是用户回报率更高的选择。

值得一提的是，关于乐道L60的一大争议：为啥用麦弗逊而没有延续蔚来的前双叉臂？

李斌解释说，并不是出于成本角度考虑，因为生产成本看，双叉臂和双球节麦弗逊成本没差多少，就差100块！之所以选择麦弗逊，是出于空间、舒适，还有后期维修成本综合考量的。综合来看，麦弗逊更适合L60的家庭定位和使用场景。

总之，乐道L60综合产品实力很强，不到15万元的价格，就能买到一台准900V架构、8295芯片、百公里能耗仅为12.3kWh，能三分钟换电，5年全场景领航辅助 NOA，以及电池终生质保的中型纯电SUV，这也让新车订单迅速火爆。

乐道：要毛利，要赚钱！

相较于蔚来，乐道走的是“下沉”路线，面向20万级的家庭用户，拥有更广阔的细分市场。所以，乐道到来的目的就是走量，走量就意味着分摊成本，增加盈利，意味着蔚来要开始赚钱，要开始回血了！

但问题是，乐道L60的产品越是给力，价格越是诚意，也让人越是好奇：乐道L60有的赚吗？

对于这个问题，李斌在采访中是这样回答的。他说，“乐道的定价仍然有毛利，是我们认为还OK的毛利，这一点大家放心。我们不会低于毛利去定价，在这个时间阶段不会这么干。”同时，李斌进一步强调，“我们该用的地方一定是用好的东西，比如潜艇级的钢，安全性能非常好。”

既要用好“食材”，还能做到物美价廉，要有的赚，大家又好奇了，乐道L60背后究竟是怎样的生意经呢？

根据李斌的回答，乐道L60能有还OK的毛利，主要来自三个方面：

第一，成熟的供应链体系

李斌表示，“乐道L60是基于我们已经比较成熟的供应链体系，整个产品的定义专注在家庭市场，所以我们这一次产品在成本定义方面做的非常好。”

这是乐道作为蔚来第二品牌，背靠蔚来公司的优势，通过蔚来成熟的供应商体系，已经乐道+蔚来的规模化效应，帮助乐道甚至整个蔚来分摊整个供应链的成本。

第二，用研发换毛利

“斌哥之前一直讲‘用研发换毛利’”艾铁成表示，乐道全栈自研，这也是过去十年蔚来的积累。“我昨天讲了很多，自研这个方面帮我们在成本上做得非常好。”

电驹小编在之前的文章就有聊过，蔚来之所以要烧钱做全栈自研，除了建立技术的护城优势，还有一方面原因就是用“用研发换毛利”。

李斌曾提到，“现在研发商的投入，更像是一种投资。”他强调：“蔚来是在用近期的研发投入，换取长期足够可观的毛利率。”

比如蔚来自研的杨戬芯片，李斌介绍过，“这款芯片用上之后，每台车能够省下大几百块钱；如果按照研发费用来看，那么一年的左右就能够回本。而这也正是蔚来坚持烧钱，也要全栈自研的底层逻辑——用现在的研发投入，换取长期的毛利。

第三，不瞎卷配置

乐道L60毛利的另一大“来源”是不瞎卷配置。

用李斌的话说，“乐道L60是全严格地按照目标市场用户需求，去评估每一个功能的用户利益回报的车，我们有个产品价值公式，内部细致程度比这个肯定要细很多，每一项功能配置都是完全按照主流家庭用户的用车场景、频次去评估对用户的回报，这就叫持家有道，即该省省，该花花。”

基于这一理念，所以你能看到，乐道L60并没有采用偏向操控追求的前双叉臂悬架，而是选择对空间利好的麦弗逊悬架。但是，在家庭用户在意冰箱彩电大沙发上，乐道L60是一个不落。

对此，李斌表示，“类似这样的取舍肯定是要做的，我们不是简单地把什么东西都堆上去。”

“研发换毛利，产品专注地围绕目标用户定义，这些都能提高毛利。总的来说，即使是这个价格，我们还是有毛利的。”李斌最后总结说道。

乐道爆单，蔚来回血

如果说蔚来负责貌美如花，那么乐道就是负责赚钱养家。

蔚来作为高端品牌，更多的是先建立企业的高端形象，并通过更前沿的技术与竞争对手形成差异化优势。那么，乐道就是通过更高性价比和更务实的产品策略，打开市场，进行走量，为蔚来公司分摊成本，增加营收。

而从目前乐道L60爆单的情况来看，蔚来回血是“铁成”了。

当然，这并不代表乐道钱程似锦，蔚来有美好未来了。对于乐道这个新创品牌来说，乐道还要很多事情要做，还要很多不做要不起。

比如如何建立品牌认可度？

对于所有的新品牌而言，最大的问题就是品牌认可度。

乐道出自蔚来这样的车圈“新贵”之手，而要知道，在电驹小编老家某三四线小城市，至今还有很多人没有听过蔚来这个品牌，就更别说乐道了。但问题是，乐道的用户群体很大一部分不就是来自三四线城市的家庭用户吗？

另外，在乐道刚刚发布之初，网上便流传出“乐道是蔚来 阉  割 版”的争论。因此，对乐道而言，如何把“合家欢乐，持家有道”的品牌理念正向，积极的传递给家庭用户，与蔚来做好品牌区隔和划分，也将是接下来艾铁成团队的主要工作和难题。

比如如何解决销售能力？

考虑到乐道是独立品牌，蔚来公司并不会将其与蔚来合并同一销售渠道。所以接下来乐道的一大工作重点就是建立销售渠道。

根据官方之前公布的数据，乐道目前已经有100多家销售店，对于一家新品牌而言，这个速度不可为不快。不过，100家渠道，这背后又将是不小的“高成本”投入。

但话又说回来，能像乐道这样，做到生而成熟，生而就很能打的新品牌，在国内市场绝对是少之又少。电驹小编能想到的，就是同样背靠比亚迪庞大体系的仰望。只不过，两家企业走的是不同的路线，比亚迪是自下而上，蔚来则是自上而下。

不管是走哪条路线也好，乐道的到来，L60的爆单，对于蔚来而言，无疑是这家企业诞生至今所将面临的重大“人生转折点”。

从这刻开始，蔚来终于拥有了更加充足的造血能力！