纵观全球的经济发展，日本自1987年广场协议后，整体的经济调整过程中，以前的“奢靡”改变，二手“奢侈品”产业发展迅速，规模可观，这几年我一直在关注这个领域。

春节前去了成都的“只二”奢侈品仓，春节期间在北京的“超级转转”看到了很热闹的场景。

3000平米的展厅，北京长安街友谊商店三层，预计每小时人流量大概在500组以上，每组消费大概是3000元左右，每天大概的流水就是1500-2000万元，按照自营和寄售组合，最低15%左右的利润率，每天就是200-300万毛利。

当然了，我也问了业内高手，春节特殊，平时全年综合下来，每天流水大概在300万最低，毛利10%最低，一天30万，一年也是1个小目标的税前毛利，扣除场地，资金等一系列成本，预计年毛利不低于4000万。

通过现场的货品成本，寄售不占用资金情况下，总投资预计1亿元左右，年投资回报率税后40%，远比目前的二手车行业好得多得多！

目前，经济调整期，二手奢侈品市场开始火爆，为何二手车行业一直不温不火呢？近几年的规模增长速度明显减缓，从业竞争数量明显加剧，单车利润率，整体利润率，人均贡献价值不升反降，二手车行业投资回报率年均不足12%，甚至2025年真正的净亏损企业比例超过80%，甚至更高。

作为20多年的二手车资深从业者，我看到的“超级转转”和“只二”的火爆，与二手车行业的普遍低迷，确实是经济周期中一个值得深思的“同行不同命”的现象。

我们该如何调整面对？为什么消费者会积极购买二手奢侈品而对于二手车却越来越“不感冒”了呢？

一、 根源剖析：为什么二手车行业在消费降级中“掉队”了？

表面上都是二手，但二手奢侈品和二手电器，本质上是在卖 “确定性”和“去泡沫”后的价值”；而二手车，则深陷在 “价格战的泥潭”和“不确定性的恐惧” 中。

1. 新车价格战，击穿了二手车的“定价锚”

这是最致命的一点。二手奢侈品的价格是相对独立的，一只香奈儿包包今年的行情和去年不会有天壤之别。但二手车的价格直接锚定新车。

新车价格雪崩：2025年汽车行业价格战空前惨烈，新车均价下降1.4万元，新能源车均价更是下降近2万元 。

一辆使用一年的准新车，原本定价逻辑是“新车价打八折”，现在新车直接降价20%，二手车的性价比优势瞬间归零，甚至出现“新车比二手车还便宜”的倒挂现象。

车商利润被榨干：以前卖一辆10万级轿车能赚1.5万，现在只剩1万左右，而且稍有不慎收的车就砸手里 。

行业平均利润率已跌至4%左右，部分经销商集团二手车业务利润甚至暴跌60% 。

2. 新车金融政策的“降维打击”

特斯拉率先推出的“7年超低息”金融方案，就像一记重拳，直接打懵了二手车商，很多新车金融政策对二手车客户的“抢夺”非常明显 。

支付体验的颠覆：消费者买新车，首付极低，月供极低，轻轻松松开新车。

而买二手车，往往需要全款或承担更高的贷款利率。这种心理账户的落差，让很多原本预算有限的客户咬咬牙上了新车。

二手车被迫跟进：为了应对，部分大型车商不得不自己贴钱搞免息，但力度远不及新车，中小车商只能降价硬扛 。

3. 新能源车的“残值崩塌”与“技术迭代焦虑”

你看到的二手奢侈品和电器，功能是相对稳定的。但新能源车作为电子产品，技术迭代快如闪电，关键是产品单一价格还高，决策周期长，决策失误成本损失大，用户价格敏感度反而更高。

保值率惨淡：新能源车三年平均保值率仅43%，远低于燃油车的62% 。有的车型甚至“一年腰斩”，让早期车主和收车的车商都损失惨重。

市场严重分化：目前只有比亚迪、理想、特斯拉等头部品牌的二手车流转快、价格稍稳，大量冷门品牌和早期车型除非价格超级便宜，关键是周转率还低，成了烫手山芋和亏损风险 。

4. 产品的“非标”与“信任成本”远高于其他二手行业

买二手奢侈品，有中检集团，有权威鉴定机构，有红布林、只二这类平台提供的标准化鉴定和成色描述，消费者信任成本低。

二手车仍是“盲盒”：即使行业透明度在提高，但事故车、调表车、泡水车的阴影依然存在。每辆车都是一车一况一价，极度非标，虽然国内目前有比较权威的查博士等第三方检测兜底认证，但是覆盖率和消费者认知仍远没有达到交易规模，二手奢饰品的三方认证基本100%覆盖，而中国二手车目前整体不足30%。

信任体系仍在建设中：虽然有“行”认证等国家标准在推行，但普及度和消费者认知度，还远不如奢侈品鉴定那么深入人心 。

二、 破局之道：从业企业如何调整应对？

面对这种“量增利薄”的新常态，二手车行业不能再靠天吃饭，必须向管理、向服务、向细分市场要效率，要利润，要发展。

1. 经营策略：从“广撒网”到“精准捕鱼”

拥抱新能源，但只做头部，要聚焦：新能源是增量，但必须精选品牌。

像目前巨电未来里面的一些新能源品牌专营的二手车商，专注于特斯拉、理想、比亚迪、蔚来、小米等头部品牌，因为它们保有量大、售后体系完善、残值相对稳定 。

深耕细分赛道：可以学习“只二”的垂直模式。专注做高端豪华燃油车（如雷克萨斯、宝马），还是专做某一类新能源二手车的流通？

明确自己的定位，建立在这个细分领域的专业认知和渠道优势，而不是什么都收什么都卖。

建议大家每半个月听一听巨电未来“半月谈”，听听全国高手们的实战建议。

2. 运营模式：从“差价车贩子”到“汽车生活服务商”

极致周转，快进快出：行业里有个说法，新能源二手车库存周期45天是死亡线，30天合理，21天才是健康水平 。（二手车小胖说，巨电未来2025年年会分享抽样企业数据）

必须利用数字化工具精准评估定价，加快周转，赚取稳定的服务收益，而不是赌行情差价，同时要注意自身企业优势，做到人无我有，人有我精才行。

效仿新车金融：像大型车商那样，联合银行或金融机构，针对店内的热门车型推出有竞争力的金融产品，比如短期免息、低首付长周期方案，弥补新车金融带来的支付体验差距 。这一点海尔卡泰驰这类的连锁品牌优势，要合作利用。

提供“类新车的服务”：既然价格优势被削弱，就要在服务上补回来。提供像新车一样的短期质保（如动力系统质保）、7天无理由退换、道路救援等，通过售后保障来构建护城河 。目前查博士等企业提供的“延保服务”有一定的个利润补贴，适合企业作为长期战略产品合作。

3. 信任构建：向二手奢侈品行业学习标准化

数据透明化：主动提供权威的第三方检测报告，公开车辆的维保记录、保险记录，甚至像“有辆科技”那样，利用AI技术生成涵盖车辆历史、残值评估的透明报告 。目前还不能明码标价，还不能提供检测报告和二维码扫描等数据化透明的企业，早晚是窄路。

品牌化运营：个体户的生存空间会越来越窄。

要么自己做大做强，建立本地化的服务品牌；要么加盟或依托于靠谱的品牌连锁，利用它们的品牌背书和全国流通网络，降低消费者的信任门槛 。

4. 寻找新蓝海：出口与下沉市场

出海要“精耕细作”：二手车出口虽然从爆发期进入规范期，竞争加剧，但依然是出路之一 ，但不是适合所有的二手车企业。

现在不再是简单地把车卖到中亚、俄罗斯，而是要建立海外售后网络，提供配件供应，从单纯的“贸易”转向“服务+生态”，这样才能在海外立足 。

下沉市场：三四线城市及县域市场对高性价比、耐用的燃油车仍有巨大需求。利用全国流通网络，将一二线城市的优质车源下沉到这些地区，赚取合理的区域差价 。

二手车行业正经历从“资源驱动”（有车源就能赚钱）向“能力驱动”（懂管理、懂服务、懂金融、懂品牌才能赚钱）的痛苦转型。

正如很多车商前几年所言，每年的目标首先是 “活下去” 。

在活下去的基础上，通过精细化运营、差异化服务、品牌化信任，来迎接未来每年2000万甚至3000万辆的存量市场红利。