“不能拿着中国人的思路到当地国卖车。”

文｜智库君

10月4日，欧盟就是否对中国电动汽车征收为期五年的反补贴税举行投票。欧盟委员会发布的声明显示，欧委会对中国进口纯电动汽车征收关税的提议获得了欧盟成员国的必要支持。

据悉，此次欧盟委员会投票过程中，包括西班牙在内的12个国家投票弃权，德国在内的5个国家投票反对，仅有剩余10个国家表示赞成。

不过，关税出台并没有关闭中欧谈判的大门。欧盟表示，将继续努力与中国探索替代解决方案，该解决方案必须完全符合世贸组织规定、能够充分解决委员会调查所确定的损害性补贴、并且可监控和可执行。

关税决定性投票反应的是欧盟成员国的犹豫，曾高举关税大旗到今天“重新考虑”立场的西班牙就是最好体现。

反补贴关税发布初期，基于法国和西班牙的支持，加之两个国家在欧盟中拥有的人口基础，关税政策得以顺利通过。而在西班牙首相桑切斯9月11日结束访华后表示，西班牙需要做的是成为欧盟与中国之间的一个建设性的力量，并强调他将重新考虑的立场。

政府态度大转变之下，西班牙社会更是表现出极大热情。

9月19日，由中国汽车流通协会（CADA）和西班牙经销商协会（FACONAUTO）联合主办的首届西班牙－中国汽车峰会在西班牙首都马德里如期召开。峰会得到了来自西班牙和中国两国政府代表、汽车企业和经销商及金融保险机构的高度关注和积极参与。

西班牙工业及旅游大臣Jordi Hereu先生

西班牙工业及旅游大臣Jordi Hereu在峰会致辞中表示，中国和西班牙双边关系互信互利，西班牙汽车产业链非常完整，同时也是西班牙的支柱产业。中国作为西班牙的合作伙伴，两国企业应进一步充分沟通、深入合作。西班牙愿意与中国共同合作，联合创新。

西班牙经销商协会总裁Marta Blázquez女士

在部分欧盟国家抵触中国汽车进入时，西班牙对于中国汽车的态度究竟如何？中国汽车又该如何融入当地国家？

中国驻西班牙王国大使姚敬先生

针对中国汽车出海相关热点问题，本期智库说，对话中国汽车流通协会会长沈进军。

沈进军

核心观点：

• 正是由于国外经销商对中国品牌表现出了极大热情，并希望中国汽车流通协会能够牵桥搭线，此次西班牙论坛才得以落地。
• 未来将是双赢的局面。经销商参与帮助中国品牌落地做好服务，让当地的消费者能够认可我们品牌的同时，为西班牙经销商提供商业机会。
• 欧洲成熟市场下的消费者注重购车后的服务，他们对当地经销商的认可十分关键。如果全新的中国品牌进入与经销商脱轨，消费者可能并不买帐。
• 中国企业要建立起跨国公司的理念。简单来讲，就是从产品的设计理念到市场战略，方方面面融入当地国的文化中，不能用原有的思维去管理当地国。
• 从管理层、供应链到消费端都应该尽量做到本土化。只有当地国家的人才能充分挖掘本国人的消费理念和文化，更好地将这一系列的因素与产品进行融合。
• 与整车厂类似，大部分经销商目前仍没有充分发展跨国公司的理念。因此，走出去做4S店，我觉得困难重重。

智库君：这次西班牙之行，您发现西班牙汽车经销商对中国品牌出海的态度如何？西班牙经销商有没有抵触或者担心？

沈进军：实际上，包括美国、加拿大在内的全世界经销商都对中国品牌展现了极大的热情。作为商人，他们很希望能够有新的产品带来增量。此外，去年在珠海年会上，中国汽车流通协会就应国外经销商的诉求参观了两个中国工厂，美国经销商主席也十分乐意参与其中。

正是由于国外经销商对中国品牌表现出了极大热情，并希望中国汽车流通协会能够牵桥搭线，此次西班牙论坛才得以落地。我们也愿意将国外的经销商资源介绍给我们中国的自主品牌，让他们能够借助国外的经销商实现出海。

会上，我特意强调，未来将是双赢的局面。国外经销商参与帮助中国品牌落地做好服务，让当地的消费者能够认可我们品牌的同时，为西班牙经销商提供商业机会。

另外，我认为属于中国车的市场是一定存在的。目前，名爵已经建立起自己的渠道，奇瑞在巴塞罗那也有自己的工厂和一个新名字——Omoda；此外，江淮汽车在西班牙也有亮眼表现。

中国品牌轿车，特别是乘用车，不管出口多大的量，都是一辆一辆售卖。这意味着未来需要一辆一辆提供服务，渠道在此时变得十分重要。欧洲成熟市场下的消费者注重购车后的服务，他们对当地经销商的认可十分关键。如果全新的中国品牌进入与经销商脱轨，消费者可能并不买帐。

目前，中国的车企在欧洲采取了直营或者订阅制的模式。对于直营，我认为当下有几个问题需要思考：

1.没有量的前提下，直营如何做到可持续发展？

2.像当年的特斯拉一样，倘若起初就在当地建立直营后遭到当地的经销商抵制，应该如何应对？

3.相较于本土经销商，直营的执行团队要如何做好本土化？

对于授权模式，问题也在逐渐显露出来。近期，有一家中国车企找欧洲当地国最大的经销商作为代理进行推广。然而，由于二者发展过程中的分歧无法解决，导致这个中国车企收回了当地国的经销权，但是这一举动引发了当地经销商们对于中国车企产生了负面印象，影响非常不好。

智库君：您认为如何定义好的品牌？中国汽车出海还要做什么准备？有什么建议？

沈进军：首先，要建立起跨国公司的理念。简单来讲，就是从产品的设计理念到市场战略，方方面面融入当地国的文化中，不能用原有的思维去管理当地国的经销商。

第二，品牌想真正扎根当地国，必须有渠道帮助产品进行宣传。我认为渠道对于当前阶段的中国品牌，特别是乘用车企业，至关重要。只有通过渠道，品牌才能为当地消费者做服务，让当地消费者认可品牌。

第三，我认为从管理层、供应链到消费端，都应该尽量做到本土化。只有当地国家的人才能充分挖掘本国人的消费理念和文化，更好地将这一系列的因素与产品进行融合。

此外，还要建立完善的供应链体系。

回顾在中国成功的跨国公司，都是先通过产品进口，在中国市场保有量到达一定程度后，开始转向中国生产。逐渐完善供应链体系，更好地保障零部件供应体系和产品的售后服务体系。

最后，在本土化过程中与当地国互利互惠。我与西班牙官员、经销商、行业协会会长沟通，他们都强调一点——互利互惠。中国品牌出海后，需要能够为当地提供就业机会，提供税收等，真正做到融入当地国。

总的来说，西班牙作为欧洲第二的传统汽车生产国，背后的市场一定是中国车企们都不愿放弃的。但是企业走出去，需要首先建立起跨国公司的理念，接受并且融入当地国的文化，而不能拿着中国人的思路到当地国卖车。本地人去主导，才能建立起更加本土化的渠道和思维。目前很多车企都在布局欧洲市场，但是到底欧洲市场怎么做，我认为车企们目前还在准备阶段。

智库君：您觉得中国的经销商要不要就跟着中国车企出海，这对中国的经销商是不是一个机会？在这方面您有什么建议？

沈进军：我认为我们还没有准备好。与整车厂类似，大部分中国经销商目前仍没有充分发展跨国公司的理念。因此，走出去做4S店，我觉得困难重重。

首先，在中国车企通过当地经销商建立良好销售渠道前，中国经销商过去争饭碗，为中国车企出海增加了难度。其次，因为汽车4S店是劳动密集型的产业，建立4S店并雇佣当地的员工，难免受到当地工会的压力。

最后，无论是主机厂还是经销商，我们还没有准备好To C（面向消费者），To B（面向企业）才是我们当下最好的选择。

往期链接：

梅松林论车｜上汽大众，宁可站着死，决不跪着生！

智库说 | 吴松泉：飞行汽车发展六大制约与瓶颈

智库说｜何仑：车圈三大歪风邪气源自“走火入魔”的互联网迭代思维

智库说 |合围Model Y，“五大门派”今晚聚齐！

智库说｜刘小稚：并购海外工厂最大的优势就是快

智库说｜《台州宣言》虽迟犹至，吉利应该学习特斯拉和比亚迪！

智库说｜金伟华：欧洲车厂，从失速到找回原本节奏

智库说 | 何仑：车圈第二大歪风邪气——只要颜值，不要脸

智库说｜不能用“智能化”的名义拉踩燃油车

智库说 | 安庆衡：直面内卷，有序竞争

智库说 | 何仑：车圈第一大歪风邪气——要速度，不要命

智库说｜大众关闭德国工厂，不能简单判定欧洲电动化转型失败

智库说 | 董扬：美国也在推进车路协同

智库说 | 何仑：中国汽车进入“某”时代？

智库说 | 蔡蔚：分享一个价值过亿电驱技术开发经验

智库说 | 吴松泉：四大问题制约汽车行业企业数字化转型

智库说｜“引望”最大的挑战是华为的合作理念

智库说｜引望迈开一大步，距离“宁王”还有漫漫征途

智库说 | 董扬：发展碳化硅芯片正当其时

智库说 | 何仑：电车的自燃与自残

梅松林论车｜“王晓秋+贾健旭”组合，当务之急是设立合适的战略目标

智库说｜反思极氪“背刺”老车主

智库说 | 刘小稚：上汽通用，小打小闹的改革肯定不行！

智库说 | 董扬：中外汽车零部件企业合作的新模式

智库说｜金伟华：要让供应商赚到钱，才能陪车厂在全球跑马拉松

智库说｜上汽奥迪logo风波，大胆创新还是无奈之举？

智库说 | 董扬：防止内卷式恶性竞争的三点理由

智库说｜销量“周榜”里的秘密，蔚来、理想为何分道扬镳？

梅松林论车｜美国汽车市场也要引进一条“大鲶鱼”

智库说蔚来｜左延安：有芯有魂，情理之中，成本之外

梅松林论车｜美国汽车市场也要引进一条“大鲶鱼”

智库说｜吴松泉：传统汽车合资企业亟待实现四个转变

智库说 | 董扬：低空经济也是汽车产业的机会

智库说｜郑赟：泰国的日系车天下将被撼动？

智库说 | 何仑：避免换道翻车，“油电同权”要倒计时了

智库说 | 吴松泉：“卷”的底线是不能违反法律法规和公序良俗

智库说｜安庆衡+张君毅：反思武汉无人车事件，自动驾驶不进则退

智库说｜朱西产：人车同权，无人驾驶汽车应赋予人类驾驶员相同的路权

智库说｜刘岱宗：自动驾驶引发“阵痛”无法避免，谨慎大规模推进是关键

智库说｜郑赟：欧盟反补贴关税，让中国车企对目标市场更加明确

智库说｜吴松泉：着眼于“四个强化”，建议尽快启动氢能高速示范

智库说｜张君毅：欧盟反补贴关税只是开始，中国车企应退出盲目竞争

智库说｜刘小稚：上汽，被赶超只是时间问题？

智库说｜张君毅：上汽换帅，止血以稳固，变革以发展

智库说｜安庆衡+左延安：员工收入和供应链不能“卷”

智库说 | 付于武：再不纠正“卷”就会扭曲整个产业的价值观！

智库说 | 再出发，夹缝中的领克需要被看见！

智库说 | 沈进军：驱散内卷阴霾，反不正当竞争法应发挥作用！

智库说 | 吴松泉：妥善处理废旧动力电池意义重大且紧迫

智库说 | 董扬：内卷严重，政府应该管控市场竞争规则

智库说｜郑赟：面对“内卷”，中国车企需要全球视野

智库说｜何仑：不要让电车长成巨婴！

智库说 | 何仑＋钟师：面对内卷，车企底气各不相同

智库说 | 张君毅：上汽固态电池不是噱头，“整零合作”是大势所趋

智库说 | 原诚寅：全固态电池产业化，需要回答三个问题！

梅松林论车 | 比亚迪、吉利热效率之争，利远大于弊！

智库说 | 左延安：过度竞争在侵蚀新能源汽车产业生态

智库说 | 何仑：安全和质量，刺破电车泡沫的关键一针？

智库说 | 吴松泉：我国汽车出口快速增长不可忽视的五大问题

智库说 | 致魏建军，初心、聚焦、放权！

智库说 | 长城，到底怎么了？

智库说 | 何仑：驾驶辅助，别一天到晚瞎忽悠

智库说乐道 | 刘小稚：不要陷入多品牌的泥潭，通用是前车之鉴

智库说 | 朱西产＋钟师：上汽奥迪，新阶段与新挑战

智库说乐道 | 张君毅：多品牌是手段，正道是做强品牌！

梅松林论车｜零跑“新合资模式”出海，有利有弊、先易后难！

智库说 | 乘用车乱象不应在商用车重演

智库说 | 付于武：车圈“饭圈化”，应引导公众关注“含金量”更高课题

智库说 | 对比：中美汽车在对方的存在感相差几何？

智库说 | 何仑：北京车展，同质化内卷到底有多可怕？

智库说 | 安庆衡：反思北京车展，下个十年谁能走下去？

智库说 | 董扬：液态和固态电池将长期并存

智库说 | 日系车企联手中国大厂背后说明什么？

梅松林论车 | 理想，洗掉狂妄的浮躁气

智库说 | 吴松泉：新能源快速替代燃油车背后的三大风险

智库说 | 董扬：从小米造车到北京汽车工业的思考

智库说 | 梅松林：中德汽车有必要在全球范围内加大战略合作

智库说 | 金伟华：内卷无意义、雷军的使命更厚重！

小米造车启示录 | 梅松林：小米是一个相对均衡的六面战士

小米造车启示录 | 刘小稚：固定打法击穿盈亏平衡点！

智库说 | 吴松泉：便利汽车消费，还有哪些“堵点卡点”？

智库说 | 张君毅：用户和生态也是“双刃剑”

智库说 | 众擎资本管理合伙人余宁：小米汽车最大的优势是雷军

智库说 | 刘小稚：小米汽车最大的劣势在制造端

智库说 | 梅松林：小米汽车不太可能一击就中

智库说 | 何仑：“电动车孤岛”关键是怎么个“孤”法

智库说 | 崔东树：新能源价格战对消费者购车促进分析

智库说 | 吴松泉：中国汽车出海需要直面五大差距

智库说 | 梅松林：卓越的创业者在争议中自我突破

智库说 | 安庆衡：MEGA遭遇网暴不代表理想不行了

智库说 | 钟师：中国市场变成“电动车孤岛”的逻辑是成立的

智库说 | 左延安：避免恶性竞争不断升级，以至在国际竞争中后劲乏力

化的品牌

智库说 | 从华晨宝马成立二十年，看中国汽车合资的过去与未来

智库说｜赵福全：汽车供应链管理理论需要重构！

智库说 | 沈进军读新政：十四年打通所有堵点，中国二手车市场会迎来大爆发

智库说 | 对话安聪慧：极氪如何突围？

智库说 | 安庆衡：碳达峰目标为结束汽车业粗放式发展设定了时间表

智库说｜六大维度看透小米造车

智库说 | “十四五”汽车税收改革至关重要

智库说丨三论自主品牌二次冲高：中国汽车在疫情洗礼下悄然质变

智库说 |自主品牌二次冲高：特斯拉无人可以复制

智库说 | 自主品牌二次冲高：风口虽至，警惕盲目跟风

智库说｜罗兰贝格郑赟：现阶段自动驾驶谈盈利是伪命题

智库说｜新能源汽车“铁三角”，坐标中国合肥！

智库说救市 | 付于武：给限购松绑，需要城市交通管理升级

智库说救市｜安庆衡：放开限购可以分为六个层次

智库说|罗兰贝格郑赟：蔚来“补短板”的难度比特斯拉更小

智库说｜王秉刚：给补贴退坡后的中国电动车十个建议

智库说丨安庆衡：对中国电动汽车发展应充满信心

智库说 | 沈进军：汽车存量市场时代，需提高置换率拉动新车销售

附：中国汽车三十人智库专家成员（排名不分先后）

付于武 中国汽车工程学会名誉理事长

王秉刚 国家电动乘用车技术创新联盟技术委员会主任

安庆衡 中国汽车工业咨询委员会主任、原北汽集团董事长

左延安 前江淮汽车董事长

赵福全 清华大学汽车产业与技术战略研究院院长

董 扬 中国汽车动力电池产业创新联盟理事长、中国电动车百人会副理事长、中国汽车芯片产业创新战略联盟联席理事长、德载厚资本董事长

沈进军 中国汽车流通协会会长

赵 英 中国社科院工业经济研究所研究员

陈玉东 博世集团董事会中国事务顾问、资深汽车专家

林 雷 大钲资本合伙人、董事总经理

梅松林 汽车行业资深分析师

何 仑 网通社汽车研究院院长

钟 师 资深汽车媒体人

张君毅 奥纬咨询董事合伙人、亚太区汽车与工业品业务负责人

刘小稚 亚仕龙科技有限公司创始人兼CEO

徐向阳 北京航空航天大学教授、国家乘用车自动变速器工程技术研究中心常务副主任

蔡 蔚 教育部汽车电子驱动控制与系统集成工程研究中心首席科学家、哈尔滨理工大学头雁教授、精进电动创始人

吴松泉 中国汽车技术研究中心资深首席专家

施雪松 腾讯车联副总裁、南京隼眼电子科技有限公司CEO

顾剑民 法雷奥集团中国区CTO

崔东树 全国乘用车市场信息联席会秘书长

郑 赟 罗兰贝格管理咨询公司全球高级合伙人

杨殿阁 清华大学学科办主任、车辆与运载学院首任院长

徐大全 博世（中国）投资有限公司总裁

朱西产 同济大学汽车学院教授、博士生导师、汽车安全技术研究所所长

原诚寅 国家新能源汽车技术创新中心总经理、中国汽车芯片产业创新联盟秘书长

金伟华 华登国际风险投资合伙人

余 宁 众擎资本管理合伙人